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O significativo progresso alcançado pela Neurociência, nos últimos anos, tornou possível o entendimento das funções neurofisiológicas do cérebro e das suas representações mentais. Fundamentando-se nesses conceitos científicos, os autores deste livro elaboraram duas modalidades de negociação. A primeira, denominada de negociação racional, baseia-se no uso das múltiplas modalidades de inteligência e da razão, ao ativar o córtex pré-frontal, visando a obter ganhos mútuos e estabelecer relações duradouras. Com abordagem oposta existe a negociação primal, dividida em três estilos: a) por luta, baseada na imposição de vontades, comprometendo e até mesmo rompendo o relacionamento; b) fuga, quando o interlocutor permanece na negociação primal, e perde, ao ceder demais nas questões substantivas quando prioriza a manutenção do relacionamento entre as partes; e c) esquiva, quando alguém, por se considerar incompetente para enfrentar um negociador primal por luta, se recusa a debater e, se presente, fica em silêncio. Destaque-se, ainda, que a liderança proativa e efetiva está, essencialmente, fundamentada nos princípios da negociação racional.Em essência, este livro objetiva qualificar os leitores a resolver os conflitos, na vida social, familiar e profissional, empregando as potencialidades da Mente Negociadora, visando estabelecer uma Cultura de Paz.
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